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Como construir um processo de vendas para sua empresa

Nos dias atuais, muitas empresas buscam pelo aumento da produtividade de suas equipes, e aprender como construir um processo de vendas para sua empresa é essencial. Entretanto, poucos realmente sabem como lidar com o processo de vendas para poder chegar no ponto desejado. Afinal, não importa apenas saber fazer bem, mas sim ter uma estrutura que possa facilitar e otimizar o tempo de seu funcionário em qualquer área.

Cada pessoa traz em sua bagagem conhecimentos de experiências anteriores, porém dia a dia as empresas passam por constantes mudanças, fazendo com que em uma possível troca de funcionários, obrigue a empresa a passar por um grande retrabalho, com consequente perda de resultados e produtividade na área. Então, se você quer saber como funciona, na prática, um pouco mais sobre o processo de vendas? Então continue a leitura!

 

Entenda o processo de vendas 

O processo de vendas vem para orientar a equipe criando um modelo de regra padrão com ações e atividades, podendo também ser utilizada por toda área comercial envolvida. Para o bom funcionamento, deve se ter em mente que o processo deve trazer quatro passos básicos como ser ensinável, escalável, mensurável e previsível.

Dessa forma, poderá ser utilizado por qualquer um da área pela facilidade de ser ensinado, conseguindo suportar a demanda e junto seu crescimento constante e sendo possível analisar os resultados com expectativas claras de qual ponto quer ser atingido.

Como se já não bastasse, o processo de venda e pós-venda também ajuda a descobrir quais são as maiores dificuldades encaradas pelo time de vendas, assim como também padronizar treinamentos com que dessa forma os funcionários consigam atingir a meta desejada de forma mais rápida e eficiente. Se você ainda não sabe como definir e calcular metas de vendas, temos um post sobre isso te esperando

 

Como construir um processo de vendas? 

Um dos pontos mais importantes, antes mesmo de sua criação e implantação, é ter consciência da necessidade de clareza do processo tendo uma estrutura e linguajar simples. Lembrando que não existe padrão, mas sim algo que pode variar, podendo utilizar este apenas como um parâmetro que varia a cada empresa.

Outro fator importante é a avaliação da jornada de compra do ponto de vista do cliente. Conhecida também como Buyer’s Journey, ela geralmente possui 4 etapas:

  1. Aprendizado e descoberta: o momento em que o seu cliente ainda não sabe que possui um determinado problema ou necessidade. É nesse momento, onde ele ainda está despertando o interesse, que a sua empresa tem o objetivo de capturar sua atenção.
  2. Reconhecimento do problema: nesse ponto o cliente já está ciente do problema, por isso seu objetivo se torna gerar essa necessidade para ele, pesquisando e estudando para poder ir atrás de soluções.
  3. Consideração da solução: após mapear possíveis soluções, será neste ponto em que o cliente identificará o seu produto ou serviço como a melhor solução para ele.
  4. Decisão de compra: é nesse momento que o cliente tomará a decisão final. Por isso, mostre os diferencias de sua empresa para que ele tenha a certeza de que o seu produto é o certo.

 

Construindo o processo

A partir dessas etapas, para se construir um processo de vendas pode se pensar em uma estrutura baseada em quatro pilares importantes!

 

  1. Informações nunca são demais

Algo que parece tão simples, mas que muitas formas não recebem a merecida atenção. Uma pessoa bem informada está mais preparada para enfrentar qualquer situação. Por isso, reúna o máximo de informações possíveis sobre a empresa para qual vai vender e da pessoa com quem vai conversar.

Entretanto, não esqueça de verificar se as informações obtidas batem com a realidade.

 

  1. Descubra a necessidade do seu cliente e como atendê-lo 

Para isso, você pode utilizar a chamada SPIN Selling, onde o vendedor faz quatro perguntas básicas:

  • Perguntas que revelam a situação da venda e o que se quer resolver.
  • Perguntas um pouco mais detalhadas que possam revelar os problemas e dificuldades que precisam ser superadas pelo comprador.
  • Perguntas que possa descobrir quais as consequências que podem ser geradas caso o problema não seja solucionado.
  • Perguntas que possam revelar qual a necessidade dele para evitar essa implicação do problema.

 

  1. Cartas na mesa e negociação

Agora que você tem o entendimento do que o seu cliente realmente precisa, apresente algo que possa solucionar e superar seus problemas. Nessa etapa, seja o mais claro e objetivo.

Ao negociar, recue até onde seus objetivos permitem. Prepare-se para oferecer concessões, descobrindo o valor deles para o seu cliente tentando conseguir algo em troca.

 

  1. Atenção nos detalhes

Dente todas as etapas do processo de vendas, essa é uma das mais esquecidas pelos vendedores. Caso no momento de fechar o negócio não seja possível assinar um documento, faça sempre uma formalização verbal sobre os próximos passos a serem tomados para que o negócio possa se concretizar.

Não perca o foco dos pequenos detalhes para que a venda não seja perdida por conta disso. Nesses momentos, toda atenção é pouca. 

Agora você está um pouco mais convencido de que ter um processo de vendas faz muita diferença? Mas se você achou que acaba por aqui, se enganou. Assim como determinar o processo é importante, a jornada de compra é fundamental para que se possa manter um bom relacionamento com o cliente.

Afinal, mais importante do que saber que o seu trabalho foi realizado, é verificar se tudo que foi prometido, foi entregue. É dessa forma que você poderá estreitar ainda mais seu contato com ela criando uma possibilidade de conseguir fechar ainda mais vendas com ele em um futuro não tão distante.

Lembre-se que, em meio a tudo isso, é sempre importante medir o desempenho de sua equipe de vendas, pois dessa forma ela sempre trará os melhores resultados para sua empresa. Ainda não sabe como fazer isso? Confira!

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